BAB 3 MOTIVASI DAN KEBUTUHAN

Summarized by Nur Rizky Rahmatia (Mayor Resources and Enviromental Economics, Faculty of Economics and Management, Bogor Agricultural University (IPB))
Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumen Behavior : Theory and Application Marketing)

Arti Motivasi
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan konsumen. Kebutuhan itu sendiri muncul ketika konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang dinamakan motivasi.
Model Motivasi
Stimulus yang timbul akibat adanya gap antara apa yang dirasakan dengan apa yang seharusnya dirasakan akan menyebabkan pengenalan kebutuhan. Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan kepada konsumen sehingga muncul dorongan dalam dirinya untuk melakukan tindakan yang bertujuan. Tindakan tersebut bisa berbagai macam. Pertama, konsumen akan mencari informasi mengenai produk, merek atau toko. Kedua, konsumen mungkin akan mendatangi toko. Ketiga, konsumen mungkin membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Tindakan tersebut akan menyebabkan tercapainya tujuan konsumen atau terpenuhinya kebutuhan konsumen.
Teori Kebutuhan
Dr. Abraham Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah yaitu kebutuhan fisiologis sampai yang paling tinggi yaitu kebutuhan psikogenik. Menurut teori Maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi.

Gambar 1  Model hierarki kebutuhan Maslow

Kebutuhan Fisiologis

Merupakan kebutuhan dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian, dan seks. Teori Engel menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan.
Kebutuhan Rasa Aman
Merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Meliputi perlindungan dari gangguan kriminalitas sehingga ia bisa hidup dengan aman dan nyaman. Contohnya asuransi.
Kebutuhan Sosial
Manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang-orang sekelilingnya. Inilah yang disebut dengan kebutuhan sosial, berdasarkan pada perlunya manusia saling berhubungan satu sama lain.
Kebutuhan Ego
Merupakan kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.
Kebutuhan Aktualisasi Diri
Merupakan keinginan dari seorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.
Teori Motivasi McClelland
Terdapat 3 kebutuhan dasar yang memotivasi seseorang untuk berprilaku, yaitu :
1. Kebutuhan Sukses
Keinginan manusia untuk mencapai prestasi, karir, reputasi yang baik. Kebutuhan ini memiliki kesamaan dengan kebutuhan eo dan kebutuhan aktualisasi diri teori maslow.
2. Kebutuhan Afiliasi
Keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang di sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya. Kebutuhan ini memiliki kesamaan dengan kebutuhan sosial dalam teori Maslow.
3. Kebutuhan Kekuasaan
Keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang di sekelilingnya. Kebutuhan ini memiliki kesamaan dengan kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow.
Aplikasi Teori Motivasi –> Segmentasi & Positioning
Segmentasi
Produk atau jasa yang dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen. Teori Maslow dapat menjadi dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Salah satu alternatifnya adalah membuat iklan berisi pesan mengenai kebutuhan konsumen yang dapat dipenuhi oleh produk atau jasa yang akan dipasarkan.
Positioning
Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk atau jasa.

BAB 2 KEPRIBADIAN ( CHAPTER 2 PERSONALITY)

Summarized by Nur Rizky Rahmatia (Mayor Resources and Enviromental Economics, Faculty of Economics and Management, Bogor Agricultural University (IPB))

Based on Ujang Sumarwan.2003. Perilaku Konsumen: Teori dan Pemasaran.

Pendahuluan

Tidak ada dua manusia yang persis sama dalam sifat/kepribadiannya. Masing-masing memiliki karakteristik yng unik dan berbeda. Memahami kepribadian konsumen penting bagi pemasar. Kepribadian bisa terkait dengan Perilaku Konsumen .

Definisi  kepribadian

Kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang paling dalam yang ada dalam jiwa seseorang dan merefleksikan bagaiman seseorang berekasi terhadap lingkungannya. (Schiffman dan Kanuk 2000)

Kepribadian berarti banyak hal. Dalam studi konsumen, kepribadian merupakan respon konsisiten terhadap rangsangan lingkungan (Engel, Blackwell  and Miniard 1995)

Pola perilaku termasuk pemikiran dan emosi yang mencirikan tiap-tiap adptasi individu pada berbagai situasi dalam hidupnya. (Mowen dan Minor 1998)

Kepribadian menunjuk kepada wajah psikologis yang unik dan bagaimana ia secar konsisten mempengaruhi respon seseorang terhadap lingkungan (Solomon 1999)

 Hal-hal yang berkaitan dengan kepribadian

1.       Kepribadian menggambarkan perbedaan individu

2.       Kepribadian menunjukkan konsistensi dan berlangsung lama

3.       Kepribadian dapat berubah

 Teori Kepribadian

1.       Teori kepribadian Freud

Teori ini disebut teori psikoanalistis personality yang merupakan landasan ilmu psikologi modern. Kebutuhan yang tidak disadari (unconscious need) atai dorongan dari dalam diri merupakan inti dari motivasi dan kepribadian manusia.

Menurut Freud, personality terdiri atas 3 unsur yang saling berinteraksi:

      Id  yaitu dasar: makan, minum dan biologis

      Superego  yaitu  sifat patuh terhadap peraturan dan norma

      Ego yaitu  penyeimbang Id dan superego (disadari oleh ybs)

Penerapan teori  freud pada pemasaran

      Ketertarikan antara lawan jenis  (id)

o   Menggunakan model selebriti

§  Dian Sastro (Lux)

§  Ari wibowo (fatigon)

§  Krisdayanti (hemaviton)

      Iklan layanan masyarakat (Ego dan superego)

o   Reaksi/penolakan atas eksploitasi berdasar ketertarikan antar lawan jenis di atas. Contoh iklan berbasis keluarga: pepsodent dan sariwangi.

2.       Teori kepribadian Neo-Freud

Kebalikan dari freud, disebut juga teori psikologi. Kepribadian dipengaruhi oleh lingkungan social dan motivasi berperilaku (untuk memenuhi kebutuhannya).

Model kepribadian menurut Horney yaitu:

      Compliant yaitu tergantung pada orang lain.

      Aggressive yaitu ingin menguasai orang lain.

      Detached yaitu ingin bebas dan mandiri.

3.       Teori Ciri (Trait Theory)

Mempergunakan pendekatan kuantitatif dalam mengukur kepribadian konsumen. Mengklasifikasikan manusia ke dalam karakteristik atau sifat yang paling menonjol.

Psikografis dalam perilaku konsumen

Segmentasi pasar berdasarkan:

a.   Geografi

b.  Demografi

c.   Psikografi (Gaya hidup, Kepribadian dan Values)

d.  Behavioral

Psikografi perkotaan Indonesia

a.       Affluent: pekerja keras, PD, suka inovasi, proaktif dan berani resiko

b.      Achievers: sama seperti diatas tapi tidak suka diperhatikan

c.       Anxious: followers tapi ambisius

d.      Loners: menyendiri

e.      Socialite: suka bergaul dan impulsive

f.        Pusher: ingin mendominasi

g.       Attention seekers: cari perhatian

h.      Pleasure seekers: cari mudahnya, suka tern dan individualistik